Las herramientas que tiene un intraemprendedor para «vender» un proyecto dentro de su empresa son las mismas que usa un emprendedor para convencer a un inversor.
En efecto, como expliqué en este artículo, conseguir el favor de la directiva de la empresa equivale a persuadir a un inversor de apostar por nuestro proyecto. Por eso argumenté que las herramientas que se utilizan en el mundo de las start ups deberían ser adoptadas en el mundo corporativo.
Esas herramientas básicas de un emprendedor son típicamente tres:
El elevator pitch
El deck
El plan de negocio
El elevator pitch es básicamente una presentación verbal para la que tiene que estar preparado, capaz de transmitir en un par de minutos la idea principal de la empresa o proyecto y, lo más importante, en generar interés y curiosidad. Es decir, permitirnos llegar a la siguiente reunión.
El deck (también conocido como pitch deck) es un conjunto de diapositivas o slides, que pueden servir para acompañar una presentación (generalmente de no más de 30 minutos), pero que también puede ser utilizado como presentación del proyecto y debe entenderse por sí solo sin ayuda de otras explicaciones. Típicamente se envía por email a pedido de quienes estamos tratando de convencer para hacer una presentación.
El plan de negocio es la herramienta más antigua, la que se presenta en última instancia, la más larga y, también, la que tiende a desaparecer. Un plan de negocio no debe tener más de 50 páginas y un porcentaje muy pequeño de quienes nos dan una entrevista terminará leyéndolo.
Trazando un paralelo con el emprendedor interno del ámbito corporativo, podríamos decir que éste debe contar también con tres herramientas:
- El elevator pitch
- El business case en un deck
- El business case ampliado
El elevator pitch tiene las mismas características, y por similares razones, que el empleado por el emprendedor. Debe decir mucho, en poco tiempo, de forma clara y despertar interés. Es la herramienta a tener preparada para cuando nos den la primera oportunidad de esbozar nuestra idea. Son chances que no deben desperdiciarse.
El business case debe prepararse en dos formas: la versión compacta de un deck, que nos servirá también para hacer las presentaciones a las personas que debamos convencer, y la versión ampliada, como documento interno de la compañía (que también nos pedirán), con mayor espacio para detallar requerimientos financieros y proyecciones de beneficios.
Un business case debe tener al menos estos cuatro componentes:
- Problema
- Solución
- Estimación del beneficio (monetario y no monetario)
- Implementación
- Recursos
- Equipo y roles
- Cronograma
La apertura con el par problema/solución es idéntica a la que se usa en la mayoría de las presentaciones a inversores. Obedece a la necesidad de orientar la presentación a la resolución de un problema o necesidad concreto de la organización. Sienta las bases del resto de la presentación y asegura que el contenido que se va a presentar es relevante para la organización.
A un problema o necesidad que tiene la empresa se le opone una solución propuesta (un nuevo producto, proceso, algún cambio en el modelo de negocio, etc.).
El punto 3 (beneficio) agrega a la relevancia una estimación de la importancia y de la escala del proyecto presentado. Es relevante pero, ¿merece la pena? Esa es la pregunta que contesta.
El punto 4 es el que permite contestar el último interrogante, si es relevante y suficientemente importante para llevarlo a cabo, ¿cuánto nos costaría, cuánto tiempo tomaría y cómo lo haríamos? Es la parte más práctica desde el punto de vista del tomador de decisiones, que necesita esta última información para completar su análisis.
Con estos cuatro puntos podemos armar tanto una presentación con 10 o 12 slides (no mucho más), como un documento más extenso con algunas tablas en Excel y algo más de detalle especialmente en los últimos dos puntos. De todas maneras lo ideal es que el documento no exceda las 20 páginas.
Tanto para crear el deck con el business case como para hacer la presentación oral es necesario además tener en cuenta ciertos criterios generales que van a pesar en nuestras probabilidades de éxito y que voy a explicar en el próximo artículo.
Fuente: Este artículo es parte del libro Manual de Supervivencia para Dinosaurios Empresariales
